Comprendre le plan de découverte en rendez-vous BEBEDC

BEBEDC est une méthode utilisée en marketing et en vente pour mieux comprendre les besoins et les attentes des clients. Elle est souvent utilisée dans le cadre de la vente de produits ou de services complexes. Cette méthode consiste à poser des questions précises pour mieux comprendre les besoins des clients et leurs contraintes, et ainsi adapter l'offre en conséquence.

Voici un aperçu détaillé de chaque lettre de l'acronyme BEBEDC et des exemples de questions correspondantes :

✅ B - Besoins 

Les besoins de vos clients sont les éléments qui motivent leur décision d'acheter votre produit ou service. Pour mieux comprendre les besoins de vos clients, vous pouvez leur poser les questions suivantes :

Quels sont vos besoins en matière de... ?

Qu'est-ce qui est important pour vous en termes de... ?

Comment utilisez vous actuellement... ?

✅E - Enjeux

Les enjeux de vos clients sont les défis ou les problèmes auxquels ils sont confrontés. En posant des questions sur les enjeux de vos clients, vous pouvez mieux comprendre comment votre produit ou service peut les aider à surmonter ces défis. Voici des exemples de questions à poser :

Quels sont les défis auxquels vous êtes confrontés en matière de... ?

Qu'est-ce qui est le plus difficile pour vous en termes de... ?

Comment votre entreprise gère-t-elle actuellement... ?

✅B - Budget

Le budget est un facteur clé dans la prise de décision d'achat de vos clients. Il est donc important de comprendre combien vos clients sont prêts à dépenser pour votre produit ou service. Voici des exemples de questions à poser sur le budget :

Quel est votre budget pour... ?

Comment avez-vous alloué votre budget pour... ?

À quelle fréquence avez-vous besoin de réapprovisionner en... ?

✅E - Échéance

La date limite est également un facteur clé pour vos clients. Il est important de comprendre quand vos clients ont besoin de votre produit ou service et à quelle fréquence ils ont besoin de réapprovisionnement. Voici des exemples de questions à poser sur l'échéance :

Quand avez-vous besoin de... ?

À quelle fréquence avez-vous besoin de... ?

Comment votre entreprise planifie-t-elle actuellement les besoins de... ?

✅D - Décideurs

 Il est important de comprendre qui sont les décideurs dans l'entreprise de vos clients. Il est également important de comprendre leur niveau de décision et leurs préférences.

Il y a 4 types de décideurs

Le technicien : il a un avis technique et rationnel sur votre produit / service.

L’influenceur : il a un intérêt subjectif à ce que l’entreprise choisisse un produit plutôt qu’un autre.

L’acheteur : il mène les négociations, il mesure la valeur ajouté de votre offre

Le coach : il est impliqué dans le dossier et peut être pour vous une source d’informations sur le processus de décision.

Voici des exemples de questions à poser sur les décideurs :

Qui prendra la décision finale concernant... ?

Quels sont les critères de sélection pour prendre une décision concernant... ?

Quels sont les éléments qui seront pris en compte pour prendre une décision concernant... ?

✅C - Compétiteurs

 Il est important de comprendre qui sont les compétiteurs de votre entreprise et comment vos clients perçoivent vos concurrents. Voici des exemples de questions à poser sur les compétiteurs :

Qui sont vos concurrents dans le domaine de... ?

Comment votre entreprise se compare-t-elle à vos concurrents en termes de... ?

Qu'est-ce que vos concurrents font mieux que vous en termes de... ?

Voilà à présent , à vous de faire 🏃🏃🏃🏃🏃🏃🏃🏃