Publié par Philippe THIBERGE

Dans ce premier article, nous présenterons les compétences de l'épreuve E4.

Depuis la rentrée 2018 le BTS NRC a été remplacé par le BTS NDRC (D comme digital).  L'épreuve de communication commerciale a été modifiée. C'est un oral d'une heure (+ 40mn de préparation) d’un coefficient 5 qui vise à mesurer les compétences du Bloc 1 du référentiel : "Relation client et négociation-vente ». Il s’appuie sur une expérience en entreprise. Autrement dit on s’attend à ce que vous meniez des actions en entreprises qui démontrent que grâce à vos cours et votre pratique professionnelles vous avez développé de nouvelles compétences. Les compétences à acquérir sont

-Cibler et prospecter la clientèle

- Négocier et accompagner la relation client

- Organiser et animer un évènement commercial

- Exploiter et mutualiser l’information commerciale

Vous allez mener les tâches suivantes d’après le référentiel

  • Développer la clientèle. Ça veut dire que vous êtes capable de définir une cible, de la prospecter si ce sont de nouveaux clients ou de sélectionner dans votre portefeuille actuel une cible que vous voulez travailler. Vous devez donc être capable d’agir avec efficacité, c’est-à-dire obtenir des résultats les meilleurs possibles selon les moyens qui vous sont attribués. C’est ce qui fait l’objet de la compétence « Cibler et prospecter la clientèle » que vous devez acquérir.
  • Négocier, vendre et valoriser la relation client. Bon vendre et négocier vous comprenez ce que cela veut dire : vous avez une offre que vous voulez vendre au client mais vous allez aussi tenir compte de ses demandes pour savoir la personnaliser.  Valoriser la relation client cela veut dire quoi? Cela veut dire savoir diagnostiquer votre portefeuille client pour éliminer les risques (impayés, pertes de clients etc..) et chercher à fidéliser vos clients en personnalisant la relation, en les suivant avec rigueur et en cherchant à leur vendre plus. C’est ce qui fait l’objet de la compétence « Négocier et accompagner la relation client »
  • Animation de la relation client. Vous devez être en capacité de choisir des animations appropriés (salons, JPO, Promotions) qui vont augmenter la notoriété de l’entreprise et accroitre ses ventes car soit vous avez découvert de nouvelles opportunités et proposez des animations pour les mettre en avant (nouveau produit, nouveau besoin) soit ces animations vous permettent de découvrir ces nouvelles opportunités et d’y répondre.. Attention ces animations doivent être le plus rentables possible, organisé, piloté. C’est ce qui fait l’objet de la compétence « Organiser et animer un évènement commercial »
  • Veille et expertise commerciale Vous devez être capable de mener de la veille push et pull, d’exploiter les données clients, et d’en propos de vraies améliorations à votre entreprise. Dans cette veille vous prenez en compte le reporting des commerciaux. C’est ce qui fait l’objet de la compétence « Exploiter et mutualiser l’information commerciale »

On le voit le stage en entreprise ou le choix de l’entreprise de l’alternance sont des critères importants pour réussir ces épreuves car vous devez être en capacité de mener ses missions. Votre école doit d’ailleurs en discuter en amont avec votre tuteur/ maitre d’apprentissage pour définir des activités concrètes. Vous aurez aussi besoin de connaissances en marketing, management, gestion, CEJM.

 

Dossier support

Avant les épreuves les candidats doivent envoyer un dossier qui s'appuie sur une expérience professionnelle. Il est constitué de deux fiches: une sur négociation vente et accompagnement de la relation client et une autre sur une organisation et animation d'un évènement commercial.

Elles sont envoyées (à la demande du SIEC en 2022) sous forme de deux dossiers reliés comprenant

-une page de garde type avec le numéro et nom candidat et son lieu d'affectation.

- Ce qui prouve la réalité d'une présence en entreprise: un certificat de stage (candidats initiaux) ou attestation de présence en entreprise (alternance), Attestation ces documents sont signés tamponnés par l’entreprise qui voudra en vérifier le contenu

- Les deux fiches E4 avec deux annexes par fiches. Ces annexes visent à aider le jury à comprendre les produits et les clients pour créer un scénario crédible et ne sont pas évaluées en tant que telles.

Mais à quoi ressemble une fiche? Comment se déroule l’oral ? Vous trouverez la réponse dans deux autres articles.

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