Publié par Philippe THIBERGE

L'oral E4 est long. Au total 1h40 pour un coefficient 5. Revenons sur le déroulement

Avant l'oral. 

Le jury a pris connaissance du dossier du candidat en amont. Il va sélectionner l'une des deux fiches et préparer une fiche sujet qui modifie dans l'activité réalisée un ou plusieurs paramètres. Il remet alors cette fiche sujet au candidat. Quel est l'objectif de cette modification ? Lui faire préparer un sketch de simulation que à jouer avec le jury pendant l'oral. C'est pour cela que l'on donne 40mn avant l'oral pour que vous puissiez préparer ce sketch et ces outils.  Mais quels sont les paramètres qui peuvent être modifiés? Ce peut être par exemple au choix un ou plusieurs parmi les suivants (liste d'exemples non exhaustive): l'objet de l'activité ( vous ne faites pas de la prospection mais de la vente), l'identité du client (plus un particulier mais un professionnel), la date ou le lieu (non plus chez lui mais sur un salon), l'historique de la relation (nouveau client et plus un client fidèle), les objectifs ( quantitatifs ou qualitatifs) etc.. Il peut même modifier ou créer des contraintes.  

Pendant l'oral.

La première partie dure 20mn 

Pendant 10 mn vous présentez sous forme de monologue la partie ciblage et prospection de votre fiche et pendant 10mn le jury pose des questions pour approfondir.  Son but est de vérifier les critères suivants 

- Analyse du portefeuille client: L'analyse est elle pertinente, avez-vous segmenté, scoré, qualifié les prospects?

- Identification des cibles: avez-vous défini des cibles précises et la démarche de prospection que vous envisagez est elle en accord avec ces cibles ?

- Mise en oeuvre et évaluation d'une démarche de prospection: Avez-vous défini une vraie démarche avec des étapes et des outils; Avez-vous créé et utilisé des outils pour la piloter et mesurer si les résultats sont efficaces? Les résultats sont ils atteintes voire dépassés? Pourquoi? 

- Développement des réseaux professionnels: avez-vous obtenu des recommandations actives de la part de votre réseau? Pour savoir ce qu'est une recommandation active cliquez ici 

 La seconde partie dure 20 mn 

Il s'agit de faire le sketch d'après le sujet donné par le jury et la préparation des 40mn.

Si le sujet a été fait sur la base de la fiche vente le jury va évaluer les critères suivants

- Négocier et vendre une solution adaptée au client: avez vous su gérer la relation, bien négocier et répondre aux attentes du client? 

- Créer et maintenir une relation client durable: avez-vous personnalisé la relation client? Avez-vous accompagné le client, proposé des améliorations à la relation? 

Si le sujet a été fait sur la base de la fiche animation d'un évènement il notera les critères:

- Organiser l'évènement: avez vous fait un choix raisonné parmi plusieurs types d'évènements possibles? Ce choix est-il pertinent au regard des contraintes en entreprise (logistiques, financières, commerciales)? Ce choix s'est il révélé effiace.

- Animer un évènement: La qualité et l'efficacité sont-elles au rendez-vous?

- Exploiter un évènement: le bilan a -til eu lieu? avez vous faire preuve de rigueur dans le suivi 

La troisième partie dure 20mn 

Pendant 10 mn vous présentez la partie Exploitation et mutualisation de l'information commerciale de votre fiche.

Pendant 10 mn le jury pose des questions pour vous évaluer sur les critères: 

 - Remonter, valoriser, partager l'information commerciale: les informations que vous avez collectées étaient-elles pertinentes, sélectionnées, de qualité? Les avez-vous organisées dans des rapports de veille? Les avez-vous partagées? Comment à l'écrit? A l'oral? 

- Collaborer en vue de développer l'expertise commerciale? 

Avez-vous analysé ces informations et les avez-vous exploitées en faisant de vraies recommandations? 

Pour bien comprendre ces parties regardez la trame de la fiche expliquée 

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