La commission est un % du CA qui  ou de la marge est reversé au vendeur. Ainsi, si le contrat prévoit que le vendeur reçoive 10% de Commission sur CA et que les ventes sont de 15000  €, la commission sera de 0,10 x 15000 soit 1500 euros. C’est ce qu’on appelle la commission à taux fixe. Dans la pratique, toutefois, l’entreprise qui souhaite orienter les ventes peut souvent pratiquer des taux différenciés afin de stimuler l’action commerciale.

Parmi ces taux, ce sont d’abord les taux progressifs destinés à développer les ventes globales. L’idée est que plus le CA est élevé, plus la commission augmente. Prenons un exemple. Imaginons les taux suivants.

 

Exemple : la rémunération variable pratiquée par une entreprise est la suivante :

 

Commission progressive sur le chiffre d’affaire

CA

Taux de commission

< 5 000 €

De 5 000 € à 8 000 €

De 8 000 € à 10 000 €

Plus de 10 000 €

3 %

4 %

6 %

8 %

 

SI un vendeur réalise un CA de 9500 euros. Il va remplir trois tranches. Celle de moins de 5000 euros, celle de 5 à 8000 et celle supérieure à 8000. Son CA remplit la tranche 5 à 8000 (3000 euros) et dans la tranche supérieure à 8000 il remplit 1500 euros. SA rémunération est donc de (5000x3%) + (3000x4%) + (1500 x 6%) soit 150+120+90 = 360 euros.  On le voit ici les taux progressifs de commissions incitent d’avantage à la vente pour augmenter son salaire mais peut représenter un coût pour l’entreprise et amener le vendeur à faire de la vente forcée.

 

A noter : dans certains métiers où les tarifs peuvent être élevés, on pratique souvent la commission à taux dégressif. Par exemple, sur un bien immobilier, la commission est jusqu’à 100 000 euros de 6%, puis par tranche de 100 000 euros, baisse d’un point. Pourquoi cela ? Et bien pour amener le vendeur à réaliser des ventes régulières tout au long de l’année. En effet si en fin de période, il risque de passer à la tranche au dessus, il aura intérêt à décaler la vente le mois d’après.  

 

 

 

Mais les taux peuvent également être variables afin de motiver le commercial à proposer de nouveaux produits. Par exemple, pendant une période, sur une catégorie de produits, et/ou de clients on peut proposer des taux plus attractifs soit pour lancer un produit, une campagne ou développer certains marchés. Prenons un autre exemple. Imaginons qu’un commercial soit rémunéré de la manière suivante : Commission de 3 % sur les produits classiques et 5 % pour un nouveau produit pendant 6 mois. Ces taux de commission sont majorés de 2 points s’il s’agit d’un nouveau client.

 

Imaginons que son CA soit de 48000 euros HT, dont 12800 sur de nouveaux produits (10000 à d’anciens clients, 2800 à de nouveaux). Et 35200 sur d’anciens produits (5600 à de nouveaux clients dans ce CA). Le calcul des commissions s’effectue alors ainsi

 

 

 

ANCIENS CLIENTS

NOUVEAUX CLIENTS

PRODUITS

ANCIENS

CA = 28600 €

Commission 3 % = 888 €

CA = 5600 €

Commission 5 % = 280 €

NOUVEAUX

CA = 10 000 €

Commission 5 % = 500 €

CA = 2800 €

Commission  7 % =196 €

 

Sa rémunération est donc de 888+500+280+196  soit 1864 euros. Si le commercial n’avait pas eu ces taux «  boostés », sa rémunération aurait été de 12800 x5% soit 640 € + 35200 x 3% soit 1056 donc au total 1696 euros. Et s’il n’avait vendu que des produits anciens, on trouve 48000 x 3% soit 1440. On comprend donc que ce système favorise le développement de l’activité : nouveaux produits et nouveaux clients.

 

Enfin les taux peuvent être variables en fonction des remises accordées. Le vendeur devant réaliser un CA peut en effet facilement proposer des réductions pour obtenir le marché, ce qui est pénalisant pour la marge de l’entreprise. De ce fait, soit elle propose des taux directement calculés sur la marge, soit elle propose des taux variables en fonction des remises comme dans l’exemple ci-dessous.

 

Imaginons les taux suivants :

 

TAUX DE REMISE

TAUX DE COMMISSION

De 0 % à 5 %

10 %

Plus de 10 %

4 %

2 %

0 %

 

Si le vendeur a réalise les ventes suivantes :

 

Montant du chiffre d’affaires

Taux de remise accordé

10 600

4 500

3 100

4,5 %

5,5 %

12 %

 

18 200

 

 

Les commissions seront donc de  (10 600 x 4 %) + (4 500 x 2 %) + (3100x0)=    514. Sans remise de plus de 5% sa commission aurait été de 18200 x 4% soit 728 euros

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